小企業(yè)貸款難，一直是個(gè)問題；小銀行難貸款，也一直是個(gè)問題。但是，這之間究竟忽略了什么問題呢？
蘭州商業(yè)銀行經(jīng)過多年的探索與實(shí)踐，提出了一個(gè)有幾何意義的概念：對稱。———大銀行不愿給小企業(yè)貸款，是因?yàn)榈匚徊粚ΨQ；大企業(yè)不在乎小銀行的貸款，同樣是因?yàn)榈匚徊粚ΨQ。
在談到與小企業(yè)的關(guān)系時(shí)，蘭州市商業(yè)銀行董事長李治文絲毫不掩飾蘭州市商業(yè)銀行是個(gè)“小銀行”。他說，小銀行找準(zhǔn)了自己的定位，尋找到了與自己匹配的合作對象，同樣能擁有自己的天空，走出有個(gè)性的道路。
東部模式：為了生存做出的選擇，最終卻成了成功的經(jīng)驗(yàn)蘭州市東部市場是西北地區(qū)最大的綜合性批發(fā)市場，市場里有成千上萬的小企業(yè)和個(gè)體戶，資金流量特別大，很多銀行都覺得應(yīng)該在那里設(shè)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
顯然，一開始的時(shí)候，各家銀行的網(wǎng)點(diǎn)盯的都是存款。但是，商戶們要掙錢，首先還得有錢。面對個(gè)體戶們的融資需求，許多銀行都采取了回避態(tài)度。
這也不能完全責(zé)怪銀行“貪大嫌小”。東部市場里的商戶，大多數(shù)都是外來戶，大多數(shù)是個(gè)體戶，沒有信用記錄，沒有自己的財(cái)務(wù)，他們的所有經(jīng)營場所都是租賃的，沒有自己的固定資產(chǎn)，也沒有其他符合銀行條件的抵押物。沒有抵押物，就等于對貸款失去了一部分控制，哪家銀行都不敢輕舉妄動。
１９９７年，蘭州市商業(yè)銀行剛剛改制成立后，也曾一心想經(jīng)理“大客戶”。但是，作為一個(gè)小銀行，個(gè)別大客戶傲慢的姿態(tài)引起了他們的反思。有家大企業(yè)，他們費(fèi)盡周折，談妥為其提供１億元的貸款。但到正式辦理貸款手續(xù)時(shí)，對方不但不提供財(cái)務(wù)狀況，而且單位連一張同意貸款的便函也不出。主動服務(wù)、上門服務(wù)卻遭如此冷遇，承辦人員首先感到的是大企業(yè)對小銀行的“歧視”。
主管信貸的副行長房向陽對此深有感觸，他說，按照貸款程序，銀行必須對貸款企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的審查、檢查、監(jiān)督，但事實(shí)上，國有企業(yè)可以忍受國有銀行的嚴(yán)格審查，卻不愿意接受小銀行的嚴(yán)格審查，大企業(yè)可以忍受大銀行的嚴(yán)格管理，卻不愿接受小銀行的一般性管理。同樣，他把這種現(xiàn)象歸結(jié)為身份的“不對稱”。這種不對稱，使蘭州市商業(yè)銀行深深地感到了一種生存威脅。
蘭州市商業(yè)銀行開始以新的視角審視小企業(yè)。試驗(yàn)從東部市場開始了。
可以說，最初的時(shí)候，他們的選擇并不是為了尊嚴(yán)，而是為了生存。
針對東部市場內(nèi)個(gè)體工商戶和私營企業(yè)的特殊情況和特殊要求，蘭州市商業(yè)銀行東部支行大膽創(chuàng)新，在缺少常規(guī)擔(dān)保的情況下，以其營業(yè)執(zhí)照、攤位證和租房合同為質(zhì)押，開始向商戶提供流動資金貸款。雙方就此達(dá)成的協(xié)議是：一、貸款未還清期間，客戶不得掛失上述證照，不得轉(zhuǎn)讓現(xiàn)有的房屋使用權(quán)；二、貸款到期后，客戶如不能及時(shí)歸還貸款，銀行有權(quán)處置其租賃房屋的使用權(quán)。
這個(gè)協(xié)議之所以有價(jià)值，在于四個(gè)重要的背景：一、東部市場的所有經(jīng)營用房，雖然都是租賃關(guān)系，但租用商戶卻可以任意轉(zhuǎn)讓其使用權(quán)。也就是說，商戶雖然沒有房子的產(chǎn)權(quán)，但使用權(quán)可以自由流動。二、由于東部市場的品牌效應(yīng)，不僅房屋的轉(zhuǎn)讓價(jià)格相當(dāng)可觀，而且出手也非常容易。據(jù)東部支行信貸人員掌握，六七年前，一樓的一間２０平方米左右的門面，轉(zhuǎn)讓費(fèi)在二三十萬元左右，現(xiàn)在則在六七十萬元左右。用信貸人員的話說就是，質(zhì)押物不僅值錢，而且可以馬上變現(xiàn)。三、東部市場各民間商會，與東部支行一直保持著密切聯(lián)系，絕大多數(shù)貸款客戶都是由其推薦來的。這些商會，大都以地域?yàn)闃?biāo)志，或溫州，或臺州，自然形成信用規(guī)范，群體內(nèi)相互產(chǎn)生著一定的軟約束力。四、客戶貸款金額和期限，是根據(jù)其賬戶資金往來情況和攤位大小確定的。
房向陽是當(dāng)時(shí)開創(chuàng)東部支行小額貸款的倡導(dǎo)者，對于小企業(yè)貸款，他有一套把握“量”的基本經(jīng)驗(yàn)：貸款額的臨界點(diǎn)必須控制在客戶年利潤的三到四倍以內(nèi)，或者銷售額的２０％—３０％之間。他說，這個(gè)規(guī)律，“哪本書上都沒有”。掌握了這一點(diǎn)，就等于抓住了客戶的心理：一方面，客戶不可能為了騙貸，放棄自己的生意；另一方面，只要他做這個(gè)生意，還貸就沒有問題。
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