SOHO系列商業(yè)項(xiàng)目數(shù)年的發(fā)展過程，可以說有驚亦有險(xiǎn)，特別是許多方面對租售、人氣情況的質(zhì)疑。SOHO中國也意識到，很多問題需要謹(jǐn)慎對待。比如，由于買SOHO房子的人，80%是投資客戶。所以，SOHO不能像其他開發(fā)商那樣，把房子賣完了，鑰匙交了，就算萬事。而是要關(guān)注乃至參與后期的租務(wù)工作。為此，他們成立了一個(gè)客服部和一個(gè)租務(wù)部，共40多人，負(fù)責(zé)為已出售的商用項(xiàng)目找租戶。因?yàn)樾I(yè)主發(fā)布信息、尋找租客的渠道很弱，租務(wù)部可為他們提供一個(gè)密集型信息發(fā)布平臺，幫助他們在短時(shí)間內(nèi)將商用房租借出去，現(xiàn)在SOHO中國這種合作伙伴已達(dá)200多家。
這種合作的激勵機(jī)制也非常直接：“誰跟我們合作的好，租的好，我們就發(fā)獎金。每隔3個(gè)月，我們給中介開個(gè)會，第一名獎1萬元現(xiàn)金，第二名3萬元。”老潘的看法是“直到你把這個(gè)房子租出去，經(jīng)營火了，開發(fā)商和業(yè)主的關(guān)系才能真正解脫。”
串起生態(tài)鏈
老潘還將滿足投資客、商戶和消費(fèi)者的需求看成是一條生態(tài)鏈上的3個(gè)端點(diǎn)。比如，他們會從朝外SOHO銷售的推廣費(fèi)中拿出一部分支付SOHO尚都的出租，因?yàn)樯卸嫉某鲎饴蕦⒅苯佑绊懗釹OHO的銷售。建外SOHO處于生態(tài)鏈條的下游，需要做的是直接吸引消費(fèi)者，為此，他們將拿錢貼補(bǔ)建外SOHO的狂歡節(jié)等主題活動。今年6月30日還與招商銀行信用卡中心攜手推出SOHO聯(lián)名信用卡，也是處于這種目的。這張卡專為在SOHO商鋪網(wǎng)旗下的商鋪消費(fèi)而設(shè)。據(jù)SOHO中國有關(guān)人士透露，半個(gè)月來，SOHO聯(lián)名信用卡已經(jīng)發(fā)了1萬張。此外，他們曾經(jīng)還印過幾十萬元的代金券，然后承諾商家可以拿著消費(fèi)者在他們店消費(fèi)的代金券找開發(fā)商結(jié)帳。
吸引消費(fèi)者，最終的目的是服務(wù)商鋪。“如果覺得建外SOHO的商鋪好，就會繼續(xù)承租SOHO尚都。而SOHO尚都租得好的話，投資者就會更加踴躍地購買朝外SOHO”。
除此之外，SOHO中國為了商鋪能夠有更多的消費(fèi)者光顧，還統(tǒng)籌客服部跟港鐵物業(yè)一起招攬消費(fèi)者。據(jù)港鐵(北京)房地產(chǎn)管理有限公司總物業(yè)經(jīng)理吳宣霆介紹，港鐵在香港回歸之后，就計(jì)劃開拓國內(nèi)業(yè)務(wù)。基于本身的品牌要求，港鐵物業(yè)也需要找一個(gè)有知名度的開發(fā)商合作。在受到潘石屹的誠邀之后，港鐵物業(yè)就一口氣負(fù)責(zé)了建外SOHO4期、5期、7期，以及SOHO尚都和朝外SOHO的物業(yè)工作。”做房地產(chǎn)，做工程，沒有哪一個(gè)是完全沒有問題的。有了問題，SOHO中國是本著解決問題的態(tài)度。大不了，他們會從業(yè)主手里把房子買回。開發(fā)商對業(yè)主的承諾 做得到，這是我們對SOHO中國這樣的合作伙伴感到放心的重要原因。”
打破平均律，是老潘運(yùn)作多項(xiàng)商業(yè)地產(chǎn)后得出的重點(diǎn)體會。第一，從地段上打破。潘石屹做的所有項(xiàng)目，都位于CBD。“在CBD，多貴的地我都敢拿，但出了CBD，我的心里就沒譜了。”第二，從產(chǎn)品類型上打破。北京的商業(yè)并不少，但多是類似藍(lán)島、百盛功能性的商業(yè)，缺少逛街店的舒適度，缺少是線點(diǎn)結(jié)合的商業(yè)。所以，SOHO尚都和朝外SOHO都在力求營造出一個(gè)讓人們既想去逛又能呆住的地方。第三，從設(shè)計(jì)方面打破。一般而言，北京的商業(yè)設(shè)計(jì)方面缺乏靈氣和人性化，而SOHO尚都和朝外SOHO的設(shè)計(jì)師彼得?戴維森及其LAB建筑工作室則是當(dāng)前最被看好的前衛(wèi)建筑師。設(shè)計(jì)風(fēng)格與墨爾本聯(lián)邦廣場十分接近的SOHO尚都是彼得?戴維森在中國的第一個(gè)建筑作品。他放棄了千篇一律的橫平豎直，采用大膽的非對稱建筑語言，在空間關(guān)系上強(qiáng)調(diào)豐富的變化。
打破平均律，將所占據(jù)的優(yōu)勢資源(如核心地段)發(fā)揮得淋漓盡致應(yīng)該是老潘這個(gè)老CBD玩家的拿手好戲，也是面對變幻莫測市場環(huán)境的實(shí)用武器。對于剛開盤的朝外SOHO，潘石屹坦言：“對商鋪的投資者，我能夠給出的承諾不是具體的回報(bào)率。如果我給出確切的回報(bào)率相當(dāng)于我要包租銷售，我要違法了。”
CBD商業(yè)瓶頸之路何解？
租金回報(bào)率：趨降還是回歸正常？
一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否成功，最核心的指標(biāo)就是租金回報(bào)率。出乎記者的意料，潘石屹承認(rèn)在過去的六七年里，包括SOHO系列在內(nèi)的租金回報(bào)率都一直在下跌，而且跌幅非常大。下跌最快的是公寓，租金從原來每月的35000元到現(xiàn)在的每月15000元；商鋪?zhàn)饨鹣碌淖盥Ｔ诶吓丝磥恚@不是什么壞事。“因?yàn)?0年前的北京租金回報(bào)率太高，有些不正常，所有人都在想能不能超過15%。”
老潘告訴記者，中原集團(tuán)主席施永青曾經(jīng)說過，正常的物業(yè)租金回報(bào)率是銀行的貸款率加一個(gè)點(diǎn)。高檔房子的回報(bào)率要低一點(diǎn)，中低檔房子的回報(bào)率要高一些，二者相差不超過1%。
老潘還認(rèn)為，房地產(chǎn)的回報(bào)率還包括物業(yè)本身的升值空間。與一般工業(yè)品計(jì)算殘值的原理不同，房地產(chǎn)在15年或者20年后的殘值可能會比原值還要高。“英國現(xiàn)在的租金回報(bào)率，有3%就已經(jīng)不得了，如果每年能穩(wěn)穩(wěn)拿到3%，將來物業(yè)又能升值，人們就覺得很滿意了。”老潘認(rèn)定，租金回報(bào)率高達(dá)15%，20%，甚至超過30%的時(shí)代已經(jīng)過去了，未來北京的租金回報(bào)率是往下跌的，但房價(jià)是往上漲的，兩者結(jié)合，才是一個(gè)正常的水平。
供需都有“水分”
根據(jù)世邦魏理仕的統(tǒng)計(jì)：到2008年以前，CBD地區(qū)將新增50萬(建筑面積)平方米的商業(yè)物業(yè)供應(yīng)，占全市總供應(yīng)的29%，將超過現(xiàn)在王府井的水平。在這個(gè)過程中，諸如華貿(mào)中心、萬達(dá)廣場、國貿(mào)3期等大型建筑綜合體項(xiàng)目將發(fā)揮重要作用。
潘石屹卻從另外的角度給出了說法。首先，北京市的商業(yè)面積總量將下降，與此同時(shí)，承租商鋪的需求卻在增大。“原因在于，北京市的違章建筑面積接近900多萬平方米，而其中有70%—80%是商業(yè)面積。”他樂觀地預(yù)計(jì)，如果北京市能在2008年之前將這些違章建筑拆掉50%的話，整個(gè)北京市的商業(yè)面積將會降下去。這將會產(chǎn)生幾百萬平方米承租需求。”這些違章建筑將會像‘雪人’一樣融化掉，這是不真實(shí)的供給。”老潘向下擺了一下手。
老潘給出的第二個(gè)回答是，CBD的商業(yè)供應(yīng)量還是比較適中的。“一個(gè)好的區(qū)域一定要是混合的，有1/3居住(含酒店)、1/3辦公、1/3商業(yè)。三者互為市場，互為影響。現(xiàn)在來看，北京CBD的供應(yīng)量基本上維持這樣一個(gè)格局，辦公的量可能大一點(diǎn)點(diǎn)，商業(yè)的量少一點(diǎn)點(diǎn)。辦公的量再大一點(diǎn)，可能CBD以后缺的是住。而CBD周邊項(xiàng)目，比如富力城就完全可以解決住的問題。所以，我覺得這個(gè)比例是合適的，并非過剩。”
“人氣”與車位孰為重？
商業(yè)極為講究人氣。人氣保證實(shí)現(xiàn)客流量，進(jìn)而保證利潤率。SOHO現(xiàn)代城的商業(yè)面積較小，而商住的面積較大，因此可以養(yǎng)活下面的商業(yè)。所以，SOHO現(xiàn)代城的人氣基本上不存在問題。”而建外SOHO則不同，僅僅靠自己的人群(按照SOHO中國給的統(tǒng)計(jì))，辦公和居住的人群總和是4萬多人)養(yǎng)活是不夠的，還需要外面的人進(jìn)去。去年曾有媒體對建外SOHO商業(yè)的租務(wù)和人氣提出質(zhì)疑，老潘也承認(rèn)前一段時(shí)間人氣難稱暢旺。”但最近我每天早上8：30開車出去上英語課，就看見這里人多的跟香港中環(huán)一樣，快人滿為患了。如果周邊的幾個(gè)飯店能夠交付使用的話，建外SOHO不光有了人氣，檔次也上去了。”潘石屹并不擔(dān)心。
另外，建外SOHO的商業(yè)人氣差強(qiáng)人意，老潘將其歸于項(xiàng)目四邊都是工地：東邊在修地鐵；南邊通惠河北目前完全是死路，還在修；北邊銀泰中心也是工地。西邊是建外SOHO自己未封頂?shù)捻?xiàng)目。而據(jù)港鐵的吳宣霆講，日后建外SOHO跟中環(huán)世貿(mào)、銀泰中心之間的圍檔將會拆掉。”那時(shí)，3個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)會連成一片，人流當(dāng)真不是問題了。”吳說。
老潘表示出一絲憂慮的問題是整個(gè)CBD的公共停車位不足，而非交通擁堵。潘石屹給出的解釋是，現(xiàn)在CBD的交通很堵，主要是因?yàn)殚_發(fā)商都在建房子，一旦房子建好，將退出一些路面面積，大約是3.99平方公里，而其中道路面積占了39.9%。”退完以后，路多了，路網(wǎng)密了，交通自然會通暢很多。
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