2006年4月10日上午給全體銷售人員的講話
第一、對目前房地產市場的看法：
這兩年以來，市土地供應一直非常緊張，尤其是城市中心地段的土地緊缺，導致了北京和外地房價的快速上漲，去年北京房價上漲了差不多20％，而今年的1、2月份房價又上漲了17％。從目前情況來看，這種勢頭沒有緩解的跡象，也沒看到更有效的緩解房價高速上漲的手段和措施，這就是我們未來一、兩年時間要面對的房地產市場的大勢。
從房地產的品種來看，通過近半年的市場觀察，我們更加堅定了“不做住宅、只做寫字樓和商業”的決定。盡管在過去的兩、三年時間里，住宅的價格上漲很快，但我們同時也要看到另一方面——住宅的租金下滑得也很快。到目前為止，投資類型的客戶投資住宅的租金回報率只有投資寫字樓的一半。可以預計這種趨勢還會繼續下去。而租金是市場最真實的反映，它不可能有泡沫，不可能有水分。租金回報率是市場傳遞給我們最準確的信號，也就是說，租金回報率高的物業類型才會有市場需求。所有商業的判斷，切忌跟風、隨大流，我們在產品的選擇上也絕不人云亦云，別人做什么，我們就跟著做什么，我們要看到市場上最根本的東西，公司在決策時一定要有遠見，一定要有預見性。這些預見性，不是什么商業秘密，是可以討論的。正確道路只有一條，通過討論大家是可以達成共識的。
當我們選擇了以開發寫字樓和商鋪為主的方向以后，我們客戶的區域就不僅僅限于朝陽區、北京，我們的客戶甚至是在全世界范圍內的。客戶是沒有地域局限的，這樣我們的銷售手段和推廣手段如果還只是靠我們的腿，靠我們的嘴是遠遠不夠的，需要利用互聯網這種工具，這也與我們公司未來戰略發展方針的大方向是相吻合的，只有通過互聯網，才可以匯集全世界更大范圍之內的客戶來投資我們的項目。隨著互聯網的運用，網上銷售的逐步成熟，我們還可以幫助銷售別人的項目，這是一場銷售方式上的革命。希望我們的銷售人員不要墨守成規，不要在這次變革中落后。
第二、對我們員工的要求：
首先，要有誠實的品德。我們的員工對客戶、對公司、對自己的同事都要誠實。公司應該對社會、對政府誠實。而公司對社會和政府的誠實也是員工對客戶、對公司、對自己的同事誠實的榜樣和基礎。公司堅持“不做一分錢假帳，不偷稅漏稅一分錢”的原則，就是對社會誠實具體的表現。這也是公司財務的基本工作要求。我們在過去的幾年時間里，曾處理過一些對客戶做虛假承諾，對公司講假話的銷售人員，因為我們每一個銷售員的言行都代表著公司。本賽季我們要更加嚴厲地處罰那些不誠實的員工，要讓不誠實的行為在公司中徹底杜絕。無論我們采用什么樣的方式去銷售，是網上的銷售，還是線下的銷售，公司的信譽和對客戶的誠實都是第一位的，沒有任何東西比這更重要。
前不久，我們試驗了一個月的網上銷售，我們希望通過銷售員的反饋讓我們能夠準確、及時地評價網上銷售的方式是否可行，我們的客戶主要是通過什么途徑而來的。但我們有些銷售人員卻故意瞞報真實的情況，這是公司絕對不允許的行為。在佛教中的修行中，最忌諱的就是“妄想”和“妄言”。“妄想”，你頭腦亂想什么，作為公司來講沒有辦法去管；但是作為“妄言”，如果你去說假話，說不負責任的話，而傷害公司和客戶的利益，這樣的行為一定會得到公司的嚴厲制裁。
其次，每個員工要有團結合作的精神。處在我們這個時代，團結和合作的精神比任何一個時代都顯得重要。為了激勵這種團結和合作的精神，我建議市場部考慮從下個賽季開始，銷售人員的收入分三部分：第一部分是基本工資；第二部分是本人銷售業績的提成；第三部分是團隊業績的提成。我們要求我們的員工一定要學會尊重別人，多看到別人的優點。如果總認為自己是對的，別人是錯的，這將是團結和合作中最大的障礙，許多矛盾、爭吵和分歧都會由此而產生。
再次，要有專業和勤奮的工作態度。公司最近兩個月時間一直在組織部門經理以上的員工學習《世界是平的》這本書。這本書描述了我們未來的世界是平的，我們每一個人都在同一個起跑線上，誰也不比誰強多少，優越多少。尤其是在互聯網這個新技術的普及和在我們銷售工作中深入應用之后，勤奮的精神和專業的態度就會成為你是不是走在前面的根本。
上個月，公司人事部對所有的銷售人員進行了考核，發現還有銷售人員不會使用電腦，在今天的社會，這樣的人就是文盲。為此，公司也已經配置了大量的電腦，IT部專門抽出員工對這些不懂電腦和不熟悉電腦的同事進行培訓。如果這個賽季下來，還有人不會使用電腦，不會上網的話，我們設想的最有效率的網上銷售也就將成為“烏托邦”一樣的空談。而對那些還達不到要求，不會使用電腦的員工，公司只能請他另謀高就，到適合他們的地方去工作。我們的公司將再不需要這樣的員工了。
最后，要強調服從。公司要服從政府，服從市場。公司的每一個員工要服從公司的安排和紀律，沒有紀律的團隊是一個沒有戰斗力的團隊，他們也不會創造出來好的業績。只有服從，公司的目標和方向才能夠得到實現，公司員工的價值才能夠得到最大的體現。憤青和反叛不是一個成熟人的特征，是幼稚的表現。
第三、本賽季的銷售目標：
本賽季將結束建外SOHO和SOHO尚都的銷售，銷售金額大約為10億人民幣，三位銷售總監的每個銷售小組必須完成2.7億人民幣的銷售額，銷售總監可以給各銷售副總監下達這個賽季的任務，這是最基本的任務。剩余的部分由我們正在試驗的網絡營銷中心去完成。網絡營銷中心在完成銷售任務的同時，還要在這個賽季建立起我們網上銷售的流程標準和制度。從下個賽季開始，我們的銷售將是網上、網下互動的全新的銷售模式。
陽光100煙臺項目的銷售，從取得預售許可證起，每月的銷售任務是1億人民幣。
租務本賽季也將配備足夠的人力，動員全北京的優秀中介公司，集中精力完成建外SOHO所有房屋的出租。建外SOHO周邊的環境從本賽季開始將會有重大的改變：南邊的通惠河北路即將通車；北邊的中環廣場也會陸續交付使用；東邊的中央公園現在已經開始拆遷。幫助客戶租房子的條件也會越來越好。
最后，希望大家在賺錢的同時，精神也一起成長，快樂、誠實、意氣風發地投入到每一天的工作中去。
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