每遇舊友或新朋，總被問起從事何種職業。一旦聽說“房產銷售”立即來了精神：“去你們那兒的一定都是大款吧？碰到稀奇古怪的事情一定不少吧？”我的確慶幸自己從事這份與人打交道的工作，讓我在單純的謀生企圖之余，還能看到百看不厭的人間百態。
一、同性相吸
在樣板房值班的第一天，就有一中年男子在一妙齡女郎陪同下姍姍而來。中年人身體發福，發質漸疏，穿一套名牌休閑裝，氣宇軒昂，一口臺式國語。看這架式就知是大老板，憑經驗，他也應該是最有希望的客戶。于是我打點精神，開始盡心盡力地為他們介紹樓盤情況，不厭其煩地帶他們反復參觀樣板房。男子很認真地聽著，口中哦哦地應著，用一雙閱歷很深的眼睛不時打量我。我的注意力自然轉向這個重心，但一個尖刻的聲音提醒了我的疏忽：“這里離市區這么遠，售價還這么貴。”被冷落的小姐半嗔半怒地開了金口。我猛然意識到：不是價錢貴，而是我選錯了對象。立即見風使舵，工作重點唰地轉移過來：“一般來說，先生注意大局，小姐更注重內部結構。”又趕緊沖她美言幾句，她這才雍容華貴地展顏一笑，當著我的面給先生拋了個得意的媚眼。這一著力挽狂瀾，小姐不再挑剔，甚至還為房型的不足說了兩句理解的話。先生只有點頭應允的份了。 以后，凡是男女同來的客戶，我必先將女士作為突破口，一來可以避免她們微妙的嫉妒感，另外還可增強她們備受重視“萬千寵愛在一身”的良好自我感覺。這一條經驗，屢試不爽。
二、百變銷售
來看房的客戶千差萬別，遠的是金發碧眼的歐洲人，近的是財大氣粗的本地人，因地域和文化背景不同，他們的表現和反應也各不相同。銷售員的基本素質就是要在最短的時間里適應他們，學會“見人說人話，見鬼說鬼話”。外國人比較幽默而隨便，在介紹樓盤和回答提問時就不能太死板。他們經常會大驚小怪地嚷嚷：“OH！ NICE！BEAUTIFUL！WONDERFUL！（噢！很好！真美！太棒了！）或者干脆來一句：“JUST LIKE YOU”（像你一樣美�。┠憧汕f別當真，老外就有這種夸張的本領，反正不在合同上簽字，多說兩句好話又不用付錢。但是，千萬記得及時說聲：“THANK YOU。”表示你的呼應以及對他贊美的感激和欣賞。我曾經接待過一對來此工作的瑞士夫妻，來看房無數次，不顧施工危險和臟亂爬上十幾層樓，甚至翻上少有人去的樓頂平臺，將覆蓋瀝青的滲水性都仔仔細細研究過。每次表現都很滿意，表示回去將慎重考慮，令我在等待中抱有極大希望。可是，就是這樣的客戶，前前后后聯系了大半年，在我將要失去耐心的時候，他終于告訴我：“SORRY�！保▽Σ黄穑┪覛獾闷吒[生煙，然而還能怎么樣？現在的老外都變精了，哪一個不是中國通，他們深諳市場行情，知道哪里地段好，知道該如何討價還價，這年頭，手里揣著硬通貨，政策又這么活絡，還怕買不到房子？
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我的上司總結此案的教訓為：沒有趁熱打鐵，錯過了成交的最好時機。
三、“姑娘們，接客嘍——”
同行中對找上門來的客戶接待工作簡稱“接客”。初聽有點別扭，時間一長就習慣了，甚至為接待的人次增多而感到慶幸。一見客戶遠遠走來，便有促狹的男同事尖著嗓子叫一聲：“姑娘們，接客嘍——” 女同事們不但不惱，反而一窩蜂地涌出來，滿臉堆笑，極盡嬌妍之姿，開始向有潛力的主子靠攏。這樣寫你也許覺得有些過分，但其中確實有可以拍成續集的故事。據說當今有兩類職業女性嫁大款機會最大，一是導游，一是售樓。
工作中常常碰到不知來自哪個省份的同胞，對你的興趣恐怕要比對房子的興趣大得多。他們會找出各種各樣的問題來問你，包括“你的同事都像你一樣漂亮嗎？” “你家住哪里？”等等你不愿意回答的問題。他們會在中午或下班后鍥而不舍地打你的BP機或手機，約你出去吃飯喝茶。也有女同事喜滋滋而去，美其名曰：“增進與客戶之間的溝通�！边@類銷售員一般來說都能獲得不錯的業績。我并不善于此道，每每應得幾句便敗下陣來，所以業績平平。所幸還有另一部分安分守己的客戶，因此我還有另一半市場可挖掘。
四、以車取人
凡銷售做久了都有一套捕捉客戶的本事。從衣著看，是國產名牌還是世界名牌，那個牌子屬第幾等級，搭配得如何，穿在身上是否妥帖；從言談舉止看，已經在別處購得房產，經常提及某名人或自然地與國外某地相比較，都是有背景的；最明顯的標志是可根據來人的“坐騎”判斷他的身份和購買力，本來么，“好馬配好鞍”，哪一個有錢人不希望把自己的排場搞大點。出租車、“桑塔那”、“奧迪”載來的看都懶得看一眼，“寶馬”則伸出頭來瞧瞧，若是“林肯”、“勞斯萊斯”，尤其是其中走出一男一女的，所有銷售人員一定爭先恐后地搶著來接待。
也有看走眼的時候。一天，所有的銷售員好端端地坐在樣板房里聊天，來了一個騎自行車穿著隨便民工模樣的男子，說要看房子。大多數銷售員鄙夷地拿眼角掃了他一眼便愛理不理地繼續聊天去了，只有一位女孩，出于禮貌和同情，帶他去走了一圈。誰知這“民工”原來是臺灣一家知名企業的老板，對住宅小區的環境非常滿意，當即拍板定了一層樓！女孩笑逐顏開，其它銷售員后悔莫及。
這有點像格林童話里的故事，但確確實實發生在我們的工作中。從此，所有的銷售員再也不敢以貌取人，說不定自己面前貌不驚人的小老頭就是什么集團的大老板或者“特首”的親戚呢！
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五、可愛，可信，可憐，可敬可佩
一提到“售樓”，人們就會立即聯想起穿著考究、舉止溫柔、滿臉堆笑的售樓小姐，然而在這里，真實情況是：銷售隊伍并不完全由小姐組成，還有年輕的先生，成熟沉穩的中年人，甚至已婚的中年婦女。
如花似玉的小姐靠的是秀色可餐，這是最本色的銷售方式；不太美麗的小姐尚有年輕可賈，總還占個可愛；年輕先生們沒有了性別優勢，就老老實實彬彬有禮地待人，憑的是真誠可信，令那些四五十歲的老“少女”們甚為歡喜。
如果以上諸多方法不靈驗還可采用最笨也最有效的一招——苦肉計。銷售員有意選擇下著傾盆大雨的天氣拜訪客戶，濕漉漉地趕著把資料送到客戶手里他怎能不感動；三十七八度的大熱天西裝革履地陪客戶看房子，一圈又一圈，衣衫盡濕。這種情況下客戶往往最容易動惻隱之心：“看你工作這么辛苦，我們買了！”
有一天聽到銷售經理的一席話，又為我打開一條新的思路：“別看我是經理，我這個人其實并不善于跟人打交道，但我善于替人辦事為客戶解決問題。你想，當你幫助你的客戶把他的錢都安排好了，他能不聽你的話，能不感激你嗎？”哦，銷售原來也能這樣做！
六、18套房子的奇跡
公司里流傳著一個銷售“神話”，始終為人們茶余飯后所津津樂道。
那是平平常常的一個星期天，照例沒有休息的銷售人員依次接待著來看樣板房的客戶。快輪到接客了，A君突然發現自己的皮鞋上有幾星泥漿，這對銷售人員來說無疑是忌諱的，為了成功，他們應永遠保持形象整潔，不惜武裝到牙齒。于是他匆匆打了個招呼趕往洗手間擦拭，就在這時，來了客戶，按照常規做法，由下一個銷售員B女接待。B女許久才回到接待處，帶來一個天大的喜訊——這位投資商要買18套外銷公寓！
眾同事紛紛祝賀她，羨慕她的好運氣，A君更是后悔不迭，甚至有點痛不欲生了。要知道，正常情況下賣出一套公寓要過多次的看房、聯系、討價還價、商定付款方式以及合同條款等等，常常要歷時數月到半年，她今日吉星高照，省卻所有的繁瑣不說，單說數量，就足夠一般銷售人員做一年的了。如果按照獎金提也比例，她將獲得七萬元人民幣的報酬，眨眼之間就搖身一變成了一個“小富婆”！
這是一個奇跡，但決不是神話，因為近日又有東南亞的一個投資機構在談購買整個一幢樓了。
銷售，的確是一門說不清道不完的學問，所謂“師傅領進門，修行看各人”，只要做個有心人，你就能享受到精彩的銷售人生。
注：本新聞來源于搜狐焦點網天津業內論壇，不帶表本網觀點。
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